こんばんは。代表の増子です。
昨晩から急に冷え込んできました。
日中はは少し雪もちらついていました。
今年の冬は寒さが厳しそうとの予想なので、体調管理は注意したいところです。
さて本日テーマは土地の売却査定についてです。
自身が所有する土地を売ろうとしたら、知り合いに売る以外は不動産会社に「この不動産いくらで売れるの」といった形で、売却査定を依頼する方がほとんどです。
少しでも高く売るために、複数の不動産会社に査定を依頼する方も多くいます。
しかし、その査定額を比較するにも根拠や基準がわかりにくいため、トラブルの原因にもなっています。
今回は、パワービルダーで用地仕入れを担当していた私の経験をふまえ、売却査定の注意点とその根拠を解説していきます。
誰に売るかによって売却価格は大きく異なる。
売却査定の価格は一般のエンド客に売ることを対象に価格が設定されています。
しかし、不動産を売る対象は、一般のエンド客だけではありません。
不動産会社やハウスメーカー（パワービルダーも含む）もその対象となります。
誰に売るかによって売却価格は大きく異なりますが、それぞれにメリットとデメリットがあります。
不動産会社に売る。
・メリット
現金化が早い。
水面下での取引になるので、近隣や親戚などに秘密にできる。
・デメリット
売却価格が安い。
諸事情により急いで売却しなければならない場合は、不動産会社に買取ってもらうのが一番早いです。
ただし、売却価格は一番安くなります。
不動産会社は資金力が大きくなく、確実にリスクを避けるためにも、買取価格を安くしなければならないからです。
ハウスメーカー（パワービルダー）に売る。
・メリット
不動産会社よりは高く買ってくれる。
土地面積が大きく、総額が高くなる土地も積極的に買っている。
・デメリット
大企業が多く、諸条件や特約が細かい。
ハウスメーカーの中でも新築建売を中心に販売しているパワービルダーのほうが、用地仕入れには積極的です。
未公開の物件だけではなく、スーモやアットホームに公開されている物件も用地仕入れの対象になっているため、不動産会社よりも高く購入してくれます。
在庫が少ないなどの、買わなければいけない理由がある際には、一般のエンド客が購入する価格と変わらない価格で購入することもあります。
また、一般のエンド客が購入できないような大きな土地も、開発分譲地として購入してくれます。
ハウスメーカー（パワービルダー）には大企業が多く、諸条件や特約が細かいです。
会社によってその内容は異なりますが、よく理解する必要があります。
当たり前のことを格式張って複雑に記載しているだけの特約も多いのですが、隣地との境界の確定や、登記に関する特約が記載されることがよくあるため、費用負担の確認や決済成就の条件などは必ず確認しましょう。
契約時の特約条件を満たすことと、銀行融資打診に時間を要するため、契約から決済までは2～３ヶ月要します。
一般のエンド客に売る。
・メリット
一番高く売れる可能性が高い。
希望売却価格を自分で設定できる。
・デメリット
契約から決済まで時間を要するため、その後のスケジュールが立てにくい。
スーモやアットホームといったポータルサイトに公開されるのは、一般エンド客向けの価格です。
自分の希望価格を設定して売れるため、一番高く売れる可能性が高いです。
販売開始の時点では購入客が決まっていないので、いつ売れるかわかりません。
物件によっては1年以上の長期戦も覚悟が必要です。
スケジュールが見通せないため、いついつまでにまとまったお金が必要といった方には、あまり向いてはいません。
また、一般のお客は、家を建てる前提で土地を購入しますが、住宅ローンの審査やハウスメーカーとの打合せに時間が掛かるため、決済が予定の日時に行われず、遅延することもよくあります。
近隣の物件取引事例は参考程度に。
売却査定の際に必ず参考にするのが過去の取引事例です。
国土交通省の土地総合情報システムなどで、照会することが可能です。
しかしながら、取引事例に対して照会できる事例が少ない（例えば宇都宮市の石井町の場合：取引件数332件に対して取引価格情報は僅か5件）ため、その地域の相場を反映しているとはいえません。
土地総合情報システムは、国土交通省が年に数回、不動産会社に調査票を郵送し、不動産会社がそれに回答する形で事例を集めています。
このアンケートは任意のため、不動産会社は必ずしも調査に応じる必要はありません。
特に取引金額に関しては個人情報の取扱にも係わるため、積極的に調査に協力する不動産会社ほとんど無いといってもよいでしょう。
このような形で調査された取引事例は、残念ながら信憑性に欠けます。
参考事例としては役に立つかもしれませんが、価格決定の根拠としては少し弱いです。
もし、売却査定の際に、過去の取引事例から価格を提示された場合には、その根拠も確認するようにしましょう。
宇都宮市内の公示価格・基準価格や路線価は少し怪しい。
国が発表する公示価格、都道府県が発表する基準価格、固定資産税や相続税の算出の根拠になる路線価。
これらは、売却価格を決定する上で、重要な指標となっています。
不動産会社によってはこの指標を重視し、価格決定の根拠にしている会社もあるようです。
（例：路線価は時価の8割程度で設定されているため、査定価格＝路線価による評価額÷0.8で算出）
しかしながら、宇都宮市内は少し事情が違うようです。
事例をあげて検証してみます。
宇都宮市陽東4丁目にある基準地の価格が１㎡６９，９００円。
宇都宮市の西エリアで同程度の価格の基準地を探すと、宇都宮市東宝木町に同じ１㎡６９，９００円の基準地がありました。
１㎡６９，９００円を坪単価に直すと１坪約２３万円になります。
陽東４丁目の基準地は柳田街道にも近く、ＬＲＴの新設駅まで徒歩でも行けるような宇都宮市でも注目の高いエリアです。
かたや、宇都宮市の東宝木町ですが、宇都宮中央女子校から少し南に行ったところにある昔からの住宅街です。
東宝木町も閑静な住宅街で住みやすいエリアですが、陽東４丁目と比較すると土地の時価相場は明らかに安くなります。
そもそも陽東４丁目は坪２３万円では買うことはできません。
最低でも坪30万円を下回ることはありません。
東宝木町の坪２３万円は立地によっては少し安い気もしますが、妥当な坪単価ではあります。
これは一つの事例でしかありませんが、このような傾向は公示価格と路線価にも現れています。
宇都宮市の東エリアは西エリアと比べても評価額が低く設定されているようです。
おそらくではありますが、急速に発展してきた東口エリアに対して、公的な評価が追いついていないのがこのような形で表れているのではないかと思われます。
公示価格・基準価格や路線価はインターネットで確認することもできますが、宇都宮市の東口エリアの土地を売却する機会がある場合には、少し注意してみた方が正解かもしれません。
売却査定サイト。査定額「だけ」高い業者に要注意。
「少しでも土地を高く売りたい」、それが土地を売却する人の本音でもあります。
しかし、その気持ちにつけ込んで、査定額だけ高く提示してくる悪質な不動産会社もいます。
最近では、一度に複数の会社による簡易査定を受けられる、無料の「一括査定サイト」を利用する方が増えています。
複数の業者を簡易査定とはいえ一気に比較できるので、普段はお仕事などで時間が無い方にとっては、ありがたい存在でもあります。
複数の業者から送られてくる査定価格には当然、バラツキがあり、物件によっては500万円近くの差が付くこともあるようです。
周辺相場よりも明らかに高い査定額が提示されたときは、一度疑ってみることも必要です。
もちろん、土地自体の価値が高く評価された、適正な査定額である可能性もあります。
ここ数年ですが、ポータルサイトやレインズ（不動産会社が使えるネットワークシステム）に登録されている物件のなかで、あきらかに相場とかけ離れた高値が設定されている物件が増えてきています。
売主の希望で設定された価格ならよいのですが、売却の依頼を受けた不動産会社はどのようにして売るつもりなのだろうかと、不思議に思うこともあります。
悪質な不動産会社がよく行う手段としては、当初は売れるはずもない高値で売却査定を行い、物件を預かったら、様子を見つつ、徐々に売り頃の価格まで売価を下げるというものです。
高値で売れてくれればラッキーということもあるかもしれませんが、まず売れることはありません。
販売期間が長くなってしまい、情報の鮮度が落ちるため、売り頃の価格で売れない事もよくあります。
なぜなら、インターネット上のポータルサイトがこれだけ発展している現代においては、２回以上価格が下がってしまうと、もう１回価格が下がるのではないかといった変な期待感が市場にでてしまうからです。
このような事態を避けるためにも、査定額の根拠は自分たちが理解するまで何度も聞くようにし、必ず納得したうえで、売却を依頼するようにしましょう。
まとめ。
いかがでしたでしょうか。
土地は少しでも高く売ることも重要ですが、売主が抱える事情にもよっても、売り方は異なってきます。
満足できる売却を行うためにも、不動産会社と打合せを繰り返し行い、自分たちにあったベストな販売手法を選択しましょう。
満足できる売却を行うためにも、不動産会社と打合せを繰り返し行い、自分たちにあったベストな販売手法を選択しましょう。
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